+48 724 270 816
info@masstrade.pl

Sprzedaż wielokanałowa – problem czy szansa na zwiększenie zysków?

Obecnie bycie zwyczajnie “dobrym” nie wystarcza, aby zaistnieć na rynku e-commerce. Trzeba walczyć o klienta, a już najlepiej być wszędzie tam, gdzie zakupów dokonują potencjalni nabywcy. Zaczynając od tradycyjnego sklepu stacjonarnego, poprzez własny sklep internetowy, aż do popularnych platform sprzedażowych i porównywarek cenowych. Im więcej kanałów zaoferujemy, tym większa szansa na realizację celu, a więc konwersję.

Wielu sprzedawców nim wkroczy na nowy kanał sprzedaży zastanawia się nad trudnościami, jakie może generować synchronizacja jednoczesnych działań na kilku frontach. Okazuje się, że wokół sprzedaży wielokanałowej urosło całkiem sporo mitów i nastał czas, żeby niektóre z nich wepchnąć między bajki!

.

.

MIT PIERWSZY: Synchronizacja stanów magazynowych i nadsprzedaż

.

Do niedawna nadsprzedaż stanowiła faktycznie poważną bolączkę sprzedawców internetowych. Mając dwa, trzy, a już nie daj Boże więcej kanałów sprzedaży zaczynała się prawdziwa walka z czasem – sprzedałeś artykuł na Allegro, trzeba było usunąć go ze sklepu internetowego, żeby stan magazynowy zgadzał się z rzeczywistą ilością produktów. Dopóki dotyczyło to 10, 20, nawet 50 produktów, nie było najgorzej. Prawdziwe schody zaczynały się po weekendzie. Poniedziałkowy poranek, realizacja zamówień, radość z rosnącej liczby paczek, aż tu nagle okazuje się, że brakuje 15% towaru niezbędnego do wysyłki. Radzisz sobie jak możesz – żeby nie tracić klientów wysyłasz to samo, tylko w innym kolorze, a gdy już całkowicie jesteś w kropce, anulujesz zamówienie. Ryzykujesz reputacją i faktycznie niejednokrotnie spotykają Cię surowe konsekwencje – negatywne komentarze, klienci wyłudzający zniżki, no i oczywiście strata czasu pracowników, poświęcanego na odkręcanie zawiłych spraw.

.

Teraz jest dużo łatwiej, ponieważ wymogi stawiane przez rynek rodzą konieczność budowy systemów do obsługi zamówień w taki sposób, aby nie dopuszczały one do nadsprzedaży. Współcześnie możliwe jest wygodne synchronizowanie stanów magazynowych produktów z różnych kanałów sprzedaży i pełna kontrola nad ich zmianą w czasie rzeczywistym. Automatyczna wymiana danych pomiędzy poszczególnymi marketplace’ami, sklepem internetowym, a programem magazynowym, fakturującym sprzedaż detaliczną, minimalizuje niemal do zera ryzyko wystąpienia sytuacji, w której sprzedajesz coś, czego fizycznie nie masz. Jeżeli jednak z innych względów boisz się, że może przydarzyć się, że zabraknie Ci artykułów do wysyłki, możesz priorytetyzować poszczególne kanały, lub procentowo określać jaka część stocku ma pojawić się faktycznie na aukcji.

.

.

.

MIT DRUGI: Czasochłonne wystawianie aukcji i konieczność kopiowania danych

.

Kolejna sprawa to samo tworzenie i wystawianie aukcji na wielu kanałach. Zwykle logika podpowiada sprzedawcom, że czas włożony w wystawienie jednej oferty powinni pomnożyć razy ilość kanałów sprzedaży i wówczas uzyskają klarowny obraz tego, jak długo potrwa umieszczenie 1 produktu na wybranym zestawie platform. Kopiowanie treści, zamieszczanie zdjęć, ustawianie cen, konfiguracja szablonów. Sama myśl o tym, że konieczne będzie zatrudnienie całego sztabu pracowników do przygotowywania ofert, mrozi krew w żyłach niejednego przedsiębiorcy.

.

Fakty są jednak zupełnie inne i czas, abyś je poznał. Raz dopracowana pod kątem merytorycznym i graficznym oferta, wzbogacona o estetyczne zdjęcia produktowe może pojawić się na wielu kanałach jednocześnie. Procesy w odpowiednich programach są na tyle zautomatyzowane, że możesz nawet własnoręcznie, w prosty sposób stworzyć regułę warunkującą konstruowanie tytułów ofert na podstawie informacji zawartych w karcie produktu. O ile części, takie jak opis czy fotografie mogą być wspólne dla różnych kanałów, o tyle ceny już nie do końca. Dlatego też możesz je zwiększać lub zmniejszać, w zależności od pobieranej przez kanał prowizji, o stałą kwotę lub wartość procentową. Tak więc, wbrew powszechnemu przeświadczeniu, wcale nie musisz pozyskiwać nowych pracowników i spędzać godzin na mozolnym kopiowaniu treści, możesz to zrobić szybko, angażując dotychczasowe zasoby.

.

.

MIT TRZECI: Dojdzie do katastrofy, gdy będzie trzeba edytować jakieś informacje

.

Wyobrażając sobie sytuację, kiedy masz w ofercie 1000 różnych produktów, z których każdy wystawiony jest na 5 kanałach i nagle okazuje się, że pewna gama produktów nie będzie już dłużej produkowana przez firmę X. Przedsiębiorstwo to przejęła inna spółka i jesteś zmuszony zmienić wszystkie tytuły i atrybuty “producent” na wielu kanałach na raz. Na domiar złego okazuje się, że nowy właściciel podniósł ceny hurtowe i nie możesz pozwolić sobie na pozostawienie cen sprzedaży na obowiązującym do tej pory poziomie. W głowie chaos, kotłują się myśli – jak zrobić to szybko i przede wszystkim bez błędów, w strefach tak newralgicznych jak cena? Zadanie wykonywane ręcznie, które nie ma prawa obyć się bez ofiar. Już zaczynasz liczyć straty.

.

Takie spojrzenie na zmiany powinno już dawno przejść do lamusa. Nowoczesne systemy pozwalają na masową zmianę poszczególnych pól (problem danych o producencie), tytułów ofert, ale również filtracji asortymentu po cechach, aby przypadkiem niczego nie pominąć lub wręcz odwrotnie – nie zmienić danych tam, gdzie nie jest to konieczne. Bardzo delikatna dla każdego sprzedawcy, kwestia ceny traktowana jest tutaj ze szczególną uwagą. Za pomocą globalnych zmian, program dostosuje cenę, dodając dla przykładu 5% do całego asortymentu zakupionego od firmy X. Oczywiście odbędzie się to na wszystkich lub wybranych kanałach, a system pokaże jaka będzie końcowa cena poszczególnych produktów, abyś mógł ją ostatecznie zatwierdzić. W razie braku synchronizacji, wynikającej na przykład z błędu w ofercie pokaże, które zmiany nie zostały zapisane oraz co musisz poprawić, aby móc dokończyć modyfikację.

.

.

.

MIT CZWARTY: Mając wiele kanałów, trudno będzie kontrolować zapotrzebowanie magazynu i nadążać za trendami sprzedaży

.

Podłączając 5 różnych kanałów sprzedaży, musisz mieć na uwadze fakt, że specyfika każdego z nich jest inna. Polityka cenowa, system prowizyjny, charakterystyka sprzedawanego asortymentu sprawi, że spośród 200 produktów jedne mogą bardzo dobrze sprzedawać się na polskim Allegro, a inne będą rotowały tylko na niemieckim eBayu. Przy niewielkim asortymencie, zlokalizowanie “hotów” nie powinno stanowić większego problemu. Gorzej sprawy się mają, jeżeli mamy do czynienia z tysiącami produktów. Można łatwo stracić kontrolę nad tym, których produktów mamy dużo, ale się nie sprzedają, a które już są na wyczerpaniu i powinniśmy je domówić. Wiadomo, że każdy dzień przestoju to strata pieniędzy lub tak jak w drugim przypadku, niewykorzystana szansa zarobku. Co z samym utrzymaniem kanałów? Operując dużą ilością zamówień, właściwe rozpoznanie rentowności kanału, czy nawet konkretnych ofert również jest istotne. Przecież nikt nie chciałby, aby jego budżet był przepalany, a czas tracony na niekoniecznie korzystne rozwiązania.

.

.

Technologie stosowane w programach do obsługi zamówień pozwalają przedsiębiorcom na wielopoziomową analizę sprzedaży. Zaczynając od wielkości sprzedaży na poszczególnych kanałach, poprzez najlepiej rokujące produkty, aż do prognozowanej ilości zamówień, nawet na kilka miesięcy do przodu. Tak rozbudowane systemy to także pomocnicy w kwestiach związanych z zatowarowaniem – na podstawie zbieranych danych są w stanie przewidzieć ile sztuk towaru musi być zamówione, aby zapas wystarczył na określony czas.

.

.

MIT PIĄTY: Obsługa kilku systemów, z których każdy jest inny wymaga zatrudnienia specjalistycznego personelu

.

Niestety wśród sprzedawców wciąż panuje przeświadczenie,że sprzedaż opierająca się o ideę wielokanałowości to problem z dziedziny tych bardzo skomplikowanych. Logowanie do kilku paneli administracyjnych, być może jeszcze w obcym języku może stanowić przeszkodę nie do przeskoczenia. Po raz kolejny pojawia się myśl o nowych pracownikach, wydatkach i zamieszaniu związanym z realizacją zamówień z różnych platform.

.

Wbrew pozorom obsługa wielu kanałów nie musi być kosztowna, ani też czasochłonna, a już tym bardziej skomplikowana. Wysyłki i fakturowanie realizowane mogą być z poziomu jednego panelu, podobnie jak tworzenie i edycja ofert. Obecnie logując się z poziomu przeglądarki do jednej platformy, możesz modyfikować w zasadzie wszystkie informacje produktowe oraz ofertowe. Taka wygoda powinna być wystarczająca, aby skończyć z wymówkami i zacząć działać na wielu kanałach!

.

.

Tym sposobem obaliliśmy najpowszechniejsze mity związane ze sprzedażą wielokanałową. Liczymy, że po tej lekturze rozważysz rozwój swojego biznesu w stronę multikanałowości z korzyścią dla Ciebie i Twoich klientów.

.

W prezentacjach użyty został menedżer sprzedaży omnichannel MassTrade. Chcesz dowiedzieć się więcej na jego temat?
Zapytaj o szczegóły.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *